طرح توجيهي، مهمترين قدم در اجراي يك پروژه است، زيرا پايه اي براي هر اقدام ديگري از قبيل طراحي، توسعه و مديريت پروژه، محسوب مي شود. هر گونه خطا و اشتباه در اين مرحله، مي تواند موفقيت پروژه را به خطر بياندازد و موجب شكست آن شود. يك طرح توجيهي، فقط به اين سوال پاسخ نمي دهد كه آيا اين پروژه امكان پذير است؟ بلكه به شناسايي دقيق بازار هدف، موقعيت در بازار، طراحي و ساير ويژگي هاي لازم براي دستيابي به حداكثر موفقيت در اجراي پروژه مي پردازد.
منطقه يا ناحيه بازار
گام نخست در تهيه طرح توجيهي، تعريف و بررسي منطقه بازار براي ارزيابي رقابت مستقيم و غير مستقيم و تعيين ويژگي هاي جمعيت شناختي ساكنان و گردشگران است كه شامل اقدامات ذيل مي شود:
• تعريف يك منطقه بازار واحد به جاي تعريف منطقه بازار اوليه و ثانويه
• تعريف مناطق بازار بر اساس بازار منطقه اي، فاصله مسافت ساكنان با پروژه مورد نظر، مانند 5 تا 10 مايل، به جاي تعريف منطقه بر اساس مدت زمان رانندگي تا رسيدن به پروژه و ساير موارد. به عنوان مثال، ساكناني كه دورتر از يك پروژه زندگي مي كنند، ميزان نفوذ در بازار آنان كمتر است زيرا ترجيح مي دهند كه از كسب و كارهايي كه به مكان زندگي آنان نزديك تر است، استفاده كنند.
تعريف مناطق بازار، هم علم است و هم هنر و نياز به سالها تجربه و دانش دارد. اگر مناطق بازار به درستي تعريف نشده باشند، تمامي تحليل ها و تصميمات آتي در پروژه نيز اشتباه خواهند بود.
نفوذ در بازار
در فرآيند تعيين نرخ نفوذ، بايد دقيقا همان جايي كه ساكنين (يا ادارات و هتل ها) در منطقه بازار قرار دارند، بررسي شود. اين كار با استفاده از نقشه هاي تراكمي نقطه اي انجام مي شود. اگر اكثريت ساكنان در نزديكي محدوده بازار اوليه و مكان پروژه قرار داشته باشند، نرخ نفوذ در بازار افزايش مي يابد. اين موضوع، يكي از مسائلي است كه قبل از انتخاب مكان پروژه بايد مورد ارزيابي قرار بگيرد. به عنوان مثال، نرخ نفوذ در بازار در منطقه اصلي يا اوليه بازار، بيشتر از منطقه ثانويه است.
موقعيت مكاني پروژه
تهيه طرح توجيهي، بدون تجزيه و تحليل موقعيت مكاني پروژه، امكان پذير نيست. اين تجزيه و تحليل بر اندازه بازار و ميزان نفوذ در بازار تأثير مي گذارد. ويژگي هايي موقعيت مكاني كه بايد مورد بررسي قرار بگيرند، عبارتند از: قابليت ديده شدن كسب و كار توسط مردم (ميدان ديد)، سهولت دسترسي و كسب و كارهاي مجاور.
عوامل جمعيت شناختي، اجتماعي، اقتصادي و سبك زندگي
ويژگي هاي جمعيت شناختي، اجتماعي، اقتصادي و سبك زندگي ساكنان و گردشگران بايد تحليل شود. به عنوان مثال، محدوده سني، تحصيلات، ميزان درآمد خانوار، از جمله عواملي هستند كه بايد مورد ارزيابي قرار بگيرند. به عنوان مثال اين تجزيه و تحليل به شما كمك مي كند تا بدانيد كه چه رده سني از افراد را و با چه ميزان درآمدي را بايد هدف خود قرار دهيد.
بدون داشتن درك واضح و روشن از مشترياني كه مي خواهيد آنها را جذب كنيد، نمي توانيد يك برند را مطابق با سليقه، نيازها و ارزشهاي آنها ايجاد كنيد. در بازار رقابتي امروز، مطابقت برند با احساس و عقايد مشتري، يك امر ضروري براي موفقيت است.
همچنين از اين تجزيه و تحليل مي توان براي تقسيم بندي كاركنان در منطقه و انتخاب بهترين نيروي كار نيز استفاده كرد.
بررسي داده هاي حاصل از تجزيه و تحليل (استخراج مفاهيم)
استخراج مفاهيم از تحليل مذكور، بايد به درستي انجام شود، زيرا در غير اينصورت، ممكن است منجر به ايجاد يك كسب و كاري شود كه مغاير و ناسازگار با پتانسيل بازار باشد.
استخراج مفاهيم و نتيجه گيري، صرفا به معناي نگاه كردن به آمار جمعيت شناختي و انتخاب بزرگترين بخش نيست. بلكه نياز به بررسي نرخ مشاركت افراد و تمايل آنها به هزينه كردن دارد. به عنوان مثال، افراد با درآمد بالا تمايل بيشتري به استفاده از خدمات و محصولات دارند.
شايان ذكر است كه ارزش ها و سليقه هاي افراد مدام در حال تغيير و تكامل هست. همه اين پارامترها بايد در تعريف بازار، استخراج مفاهيم، طراحي برند و اجراي پروژه مورد توجه قرار گيرند.
اندازه مناسب
مكان كسب و كار بايد داراي اندازه مناسب باشد و اين امر بستگي به نوع فعاليت كسب و كار دارد. به عنوان مثال ممكن است روزهاي شنبه، اوج فعاليت كسب و كار و يا حضور مشتريان يا ارباب رجوع در محل باشد. بنابراين با توجه به تعداد ارباب رجوع يا مشتريان، بايد اندازه مناسبي را براي مكان كسب و كار طراحي كرد. اندازه نامناسب يا خيلي كوچك، مانع توسعه كسب و كار مي شود و ممكن است فرد محل را براي رفتن به كسب و كار رقبا ترك نمايد. همچنين به عنوان مثال، تجهيزاتي مانند صندلي براي نشستن، پاركينگ يا دستگاه هاي خنك كننده كه مورد استفاده مشتريان يا ارباب رجوع هست نيز بايد به اندازه كافي در محل كار وجود داشته باشد.
طرح اوليه يا مقدماتي
در اين مرحله، بايد طرح اوليه يا شماتيك (floor plan) تهيه شود. تهيه طرح اوليه يكي از عناصر ضروري براي ارزيابي دقيق هزينه ساخت و ساز و تهيه تجهيزات است. بدون طرح اوليه نمي توان مناسب بودن همه ابعاد پروژه را تشخيص داد. طرح اوليه بايد منعكس كننده الزاماتي از قبيل فضاي سبز، عقب نشيني، پايداري در برابر بدي آب و هوا، دسترسي به آتش نشاني و غيره باشد.
برآورد هزينه ساخت و ساز
برآورد هزينه ساخت و ساز بايد توسط يك پيمانكار عمومي با تجربه در حوزه مورد نظر انجام شود. فقط يك پيمانكار با تجربه و كساني كه از نيازهاي محلي آن منطقه از شهر آگاهي دارند، مي توانند يك تخمين واقعي از هزينه ساخت و ساز ارائه دهند. هزينه ساخت و ساز مي تواند بسته به اندازه پروژه، نوع ساخت و ساز و منطقه شهري، متفاوت باشد.
برآورد ساير هزينه ها
ساير هزينه هاي كه بايد برآورد شوند عبارتند از: سيستم هاي كارت اعتباري و POS، نرم افزار هاي مورد نياز، سيستم هاي امنيتي، مجوزها، ماليات، حمل و نقل و انبار، هزينه هاي مالي و حسابداري، طراحي، مشاوره، هزينه هاي حقوقي، بازاريابي و توسعه وبسايت و هزينه هاي عملياتي. اين برآورد نيز بايد توسط يك فرد با تجربه انجام شود.
پس از برآورد هزينه
اگر هزينه پروژه بيشتر از بودجه باشد، مي توان:
• از سرمايه گذاران و بانكداران، سرمايه يا وام اخذ نمود
• به اجراي پروژه خاتمه داد
• يا تركيبي از هر دو مورد بالا
تطابق بودجه و تجهيزات با گروه هاي هدف
بودجه اي كه براي ساخت و ساز و فراهم كردن تجهيزات در يك پروژه در نظر گرفته مي شود بايد واقع بينانه و متناسب با ويژگي هاي اجتماعي، اقتصادي و سبك زندگي گروه هاي هدف باشد. انتظارات هر گروه هدف، از تجهيزات پروژه، متفاوت است. بنابراين براي جذب هر گروه هدف، بايد تجهيزات متناسب با آنها و به تبع بودجه واقع بينانه اي در نظر گرفت.
هزينه ها و درآمد سرانه
پيش بيني هاي مالي حرفه اي نمي توانند به طور مستقيم ميزان درآمد را تخمين بزنند. براي تخمين درآمد، يك فرايند گام به گام بايد انجام شود. عواملي كه در تخمين درآمد سرانه بايد مورد ارزيابي قرار بگيرند عبارتند از: بازار هدف، عملكرد پروژه هاي مشابه، ويژگي هاي جمعيت شناختي، اقتصادي، اجتماعي و سبك زندگي، ميزان تجاري بودن منطقه پروژه در مقايسه با ساير پروژه هاي مشابه، موقعيت رقابتي و مكان آن در منطقه بازار، قيمت ارائه محصولات و خدمات، عوامل مربوط به آب و هوا و فاكتورهاي فصلي و غيره. همچنين از آنجايي كه هزينه كالاهاي فروخته شده (COGS) يا خدمات ارائه شده براي هر گروه از مشتريان متفاوت خواهد بود، بايد هزينه هاي سرانه براي هر گروه در پيش بيني ها به صورت جداگانه محاسبه شود.
تهيه صورت هاي مالي پيش بيني شده / پيش بيني هاي مالي Pro Forma
علاوه بر درآمد، آيتم هاي ديگري نيز بايد در پيش بيني هاي مالي مورد ارزيابي قرار بگيرند، شامل هزينه كالاهاي فروخته شده، هزينه هاي نيروي كار، خدمات پس از فروش و ساير هزينه هاي عملياتي و هزينه هاي جايگزيني تجهيزات فرسوده.
همچنين درآمد قبل از سود، ماليات، استهلاك، نقدينگي لازم براي پرداخت بدهي ها و مسائلي مانند بازگشت سرمايه و نسبت پوشش بدهي نيز بايد مورد توجه قرار بگيرند.
طرح توجيهي پايه اي براي موفقيت يك پروژه است. هر گونه اشتباه و يا ناديده گرفتن هر بخش از طرح توجيهي، مي تواند به طور جدي پروژه را با شكست مواجه نمايد.
تهيه شده درگروه توليد محتواي سپينود شرق
طرح توجيهي، مهمترين قدم در اجراي يك پروژه است، زيرا پايه اي براي هر اقدام ديگري از قبيل طراحي، توسعه و مديريت پروژه، محسوب مي شود. هر گونه خطا و اشتباه در اين مرحله، مي تواند موفقيت پروژه را به خطر بياندازد و موجب شكست آن شود. يك طرح توجيهي، فقط به اين سوال پاسخ نمي دهد كه آيا اين پروژه امكان پذير است؟ بلكه به شناسايي دقيق بازار هدف، موقعيت در بازار، طراحي و ساير ويژگي هاي لازم براي دستيابي به حداكثر موفقيت در اجراي پروژه مي پردازد.
منطقه يا ناحيه بازار
گام نخست در تهيه طرح توجيهي، تعريف و بررسي منطقه بازار براي ارزيابي رقابت مستقيم و غير مستقيم و تعيين ويژگي هاي جمعيت شناختي ساكنان و گردشگران است كه شامل اقدامات ذيل مي شود:
• تعريف يك منطقه بازار واحد به جاي تعريف منطقه بازار اوليه و ثانويه
• تعريف مناطق بازار بر اساس بازار منطقه اي، فاصله مسافت ساكنان با پروژه مورد نظر، مانند 5 تا 10 مايل، به جاي تعريف منطقه بر اساس مدت زمان رانندگي تا رسيدن به پروژه و ساير موارد. به عنوان مثال، ساكناني كه دورتر از يك پروژه زندگي مي كنند، ميزان نفوذ در بازار آنان كمتر است زيرا ترجيح مي دهند كه از كسب و كارهايي كه به مكان زندگي آنان نزديك تر است، استفاده كنند.
تعريف مناطق بازار، هم علم است و هم هنر و نياز به سالها تجربه و دانش دارد. اگر مناطق بازار به درستي تعريف نشده باشند، تمامي تحليل ها و تصميمات آتي در پروژه نيز اشتباه خواهند بود.
نفوذ در بازار
در فرآيند تعيين نرخ نفوذ، بايد دقيقا همان جايي كه ساكنين (يا ادارات و هتل ها) در منطقه بازار قرار دارند، بررسي شود. اين كار با استفاده از نقشه هاي تراكمي نقطه اي انجام مي شود. اگر اكثريت ساكنان در نزديكي محدوده بازار اوليه و مكان پروژه قرار داشته باشند، نرخ نفوذ در بازار افزايش مي يابد. اين موضوع، يكي از مسائلي است كه قبل از انتخاب مكان پروژه بايد مورد ارزيابي قرار بگيرد. به عنوان مثال، نرخ نفوذ در بازار در منطقه اصلي يا اوليه بازار، بيشتر از منطقه ثانويه است.
موقعيت مكاني پروژه
تهيه طرح توجيهي، بدون تجزيه و تحليل موقعيت مكاني پروژه، امكان پذير نيست. اين تجزيه و تحليل بر اندازه بازار و ميزان نفوذ در بازار تأثير مي گذارد. ويژگي هايي موقعيت مكاني كه بايد مورد بررسي قرار بگيرند، عبارتند از: قابليت ديده شدن كسب و كار توسط مردم (ميدان ديد)، سهولت دسترسي و كسب و كارهاي مجاور.
عوامل جمعيت شناختي، اجتماعي، اقتصادي و سبك زندگي
ويژگي هاي جمعيت شناختي، اجتماعي، اقتصادي و سبك زندگي ساكنان و گردشگران بايد تحليل شود. به عنوان مثال، محدوده سني، تحصيلات، ميزان درآمد خانوار، از جمله عواملي هستند كه بايد مورد ارزيابي قرار بگيرند. به عنوان مثال اين تجزيه و تحليل به شما كمك مي كند تا بدانيد كه چه رده سني از افراد را و با چه ميزان درآمدي را بايد هدف خود قرار دهيد.
بدون داشتن درك واضح و روشن از مشترياني كه مي خواهيد آنها را جذب كنيد، نمي توانيد يك برند را مطابق با سليقه، نيازها و ارزشهاي آنها ايجاد كنيد. در بازار رقابتي امروز، مطابقت برند با احساس و عقايد مشتري، يك امر ضروري براي موفقيت است.
همچنين از اين تجزيه و تحليل مي توان براي تقسيم بندي كاركنان در منطقه و انتخاب بهترين نيروي كار نيز استفاده كرد.
بررسي داده هاي حاصل از تجزيه و تحليل (استخراج مفاهيم)
استخراج مفاهيم از تحليل مذكور، بايد به درستي انجام شود، زيرا در غير اينصورت، ممكن است منجر به ايجاد يك كسب و كاري شود كه مغاير و ناسازگار با پتانسيل بازار باشد.
استخراج مفاهيم و نتيجه گيري، صرفا به معناي نگاه كردن به آمار جمعيت شناختي و انتخاب بزرگترين بخش نيست. بلكه نياز به بررسي نرخ مشاركت افراد و تمايل آنها به هزينه كردن دارد. به عنوان مثال، افراد با درآمد بالا تمايل بيشتري به استفاده از خدمات و محصولات دارند.
شايان ذكر است كه ارزش ها و سليقه هاي افراد مدام در حال تغيير و تكامل هست. همه اين پارامترها بايد در تعريف بازار، استخراج مفاهيم، طراحي برند و اجراي پروژه مورد توجه قرار گيرند.
اندازه مناسب
مكان كسب و كار بايد داراي اندازه مناسب باشد و اين امر بستگي به نوع فعاليت كسب و كار دارد. به عنوان مثال ممكن است روزهاي شنبه، اوج فعاليت كسب و كار و يا حضور مشتريان يا ارباب رجوع در محل باشد. بنابراين با توجه به تعداد ارباب رجوع يا مشتريان، بايد اندازه مناسبي را براي مكان كسب و كار طراحي كرد. اندازه نامناسب يا خيلي كوچك، مانع توسعه كسب و كار مي شود و ممكن است فرد محل را براي رفتن به كسب و كار رقبا ترك نمايد. همچنين به عنوان مثال، تجهيزاتي مانند صندلي براي نشستن، پاركينگ يا دستگاه هاي خنك كننده كه مورد استفاده مشتريان يا ارباب رجوع هست نيز بايد به اندازه كافي در محل كار وجود داشته باشد.
طرح اوليه يا مقدماتي
در اين مرحله، بايد طرح اوليه يا شماتيك (floor plan) تهيه شود. تهيه طرح اوليه يكي از عناصر ضروري براي ارزيابي دقيق هزينه ساخت و ساز و تهيه تجهيزات است. بدون طرح اوليه نمي توان مناسب بودن همه ابعاد پروژه را تشخيص داد. طرح اوليه بايد منعكس كننده الزاماتي از قبيل فضاي سبز، عقب نشيني، پايداري در برابر بدي آب و هوا، دسترسي به آتش نشاني و غيره باشد.
برآورد هزينه ساخت و ساز
برآورد هزينه ساخت و ساز بايد توسط يك پيمانكار عمومي با تجربه در حوزه مورد نظر انجام شود. فقط يك پيمانكار با تجربه و كساني كه از نيازهاي محلي آن منطقه از شهر آگاهي دارند، مي توانند يك تخمين واقعي از هزينه ساخت و ساز ارائه دهند. هزينه ساخت و ساز مي تواند بسته به اندازه پروژه، نوع ساخت و ساز و منطقه شهري، متفاوت باشد.
برآورد ساير هزينه ها
ساير هزينه هاي كه بايد برآورد شوند عبارتند از: سيستم هاي كارت اعتباري و POS، نرم افزار هاي مورد نياز، سيستم هاي امنيتي، مجوزها، ماليات، حمل و نقل و انبار، هزينه هاي مالي و حسابداري، طراحي، مشاوره، هزينه هاي حقوقي، بازاريابي و توسعه وبسايت و هزينه هاي عملياتي. اين برآورد نيز بايد توسط يك فرد با تجربه انجام شود.
پس از برآورد هزينه
اگر هزينه پروژه بيشتر از بودجه باشد، مي توان:
• از سرمايه گذاران و بانكداران، سرمايه يا وام اخذ نمود
• به اجراي پروژه خاتمه داد
• يا تركيبي از هر دو مورد بالا
تطابق بودجه و تجهيزات با گروه هاي هدف
بودجه اي كه براي ساخت و ساز و فراهم كردن تجهيزات در يك پروژه در نظر گرفته مي شود بايد واقع بينانه و متناسب با ويژگي هاي اجتماعي، اقتصادي و سبك زندگي گروه هاي هدف باشد. انتظارات هر گروه هدف، از تجهيزات پروژه، متفاوت است. بنابراين براي جذب هر گروه هدف، بايد تجهيزات متناسب با آنها و به تبع بودجه واقع بينانه اي در نظر گرفت.
هزينه ها و درآمد سرانه
پيش بيني هاي مالي حرفه اي نمي توانند به طور مستقيم ميزان درآمد را تخمين بزنند. براي تخمين درآمد، يك فرايند گام به گام بايد انجام شود. عواملي كه در تخمين درآمد سرانه بايد مورد ارزيابي قرار بگيرند عبارتند از: بازار هدف، عملكرد پروژه هاي مشابه، ويژگي هاي جمعيت شناختي، اقتصادي، اجتماعي و سبك زندگي، ميزان تجاري بودن منطقه پروژه در مقايسه با ساير پروژه هاي مشابه، موقعيت رقابتي و مكان آن در منطقه بازار، قيمت ارائه محصولات و خدمات، عوامل مربوط به آب و هوا و فاكتورهاي فصلي و غيره. همچنين از آنجايي كه هزينه كالاهاي فروخته شده (COGS) يا خدمات ارائه شده براي هر گروه از مشتريان متفاوت خواهد بود، بايد هزينه هاي سرانه براي هر گروه در پيش بيني ها به صورت جداگانه محاسبه شود.
تهيه صورت هاي مالي پيش بيني شده / پيش بيني هاي مالي Pro Forma
علاوه بر درآمد، آيتم هاي ديگري نيز بايد در پيش بيني هاي مالي مورد ارزيابي قرار بگيرند، شامل هزينه كالاهاي فروخته شده، هزينه هاي نيروي كار، خدمات پس از فروش و ساير هزينه هاي عملياتي و هزينه هاي جايگزيني تجهيزات فرسوده.
همچنين درآمد قبل از سود، ماليات، استهلاك، نقدينگي لازم براي پرداخت بدهي ها و مسائلي مانند بازگشت سرمايه و نسبت پوشش بدهي نيز بايد مورد توجه قرار بگيرند.
طرح توجيهي پايه اي براي موفقيت يك پروژه است. هر گونه اشتباه و يا ناديده گرفتن هر بخش از طرح توجيهي، مي تواند به طور جدي پروژه را با شكست مواجه نمايد.
تهيه شده درگروه توليد محتواي سپينود شرق
طرح توجيهي پيش نياز يك پروژه موفق